НА ПЯТЕРКУ ДИПЛОМНЫЕ, КУРСОВЫЕ ПО ПРАВУ, ЭКОНОМИКЕ

В хозяйственной деятельности торговой организации основным вопросом является сбыт (реализация) продукции. Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбытовой деятельности:

- доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

- привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

- изучение товара;

- определение потенциала и емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров [51, c. 29].

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

- изменение товарных цен

- организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

- уровень подготовки сбытового персонала

- правильный выбор каналов сбыта

- грамотная реклама

- стимулирование сбыта

Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И, ( 1)

где Еp – емкость товарного рынка;

П – производство товара за определенный период;

Он –остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И – соответственно экспорт и импорт за определенный период времени [28, c, 609].

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может зовоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тендеций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать товары по более выгодным ценам. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков [27, c, 189].

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях предприятие разрабатывает сбытовую стратегию. Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
- получение предпринимательской прибыли, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, ее конкурентоспособность;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на деятельность предприятия определенные ограничения. Предприятие, заинтересованное в эффективности сбыта, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В соответствии с поставленной целью в дипломной работе обобщены теоретические и методические основы разработки сбытовой стратегии, представлен анализ сбыта ООО «Торговая компания «Тандем Екатеринбург» и разработаны мероприятия, направленные на увеличение объема сбыта. На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Основными целями управления сбытом являются: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции, положительная репутация предприятия на рынке и признание со стороны общественности.

Во второй главе дипломной работы проведен анализ продаж на примере ООО «Торговая компания «Тандем Екатеринбург». Предприятие работает в нескольких сегментах бакалейного рынка, являясь, таким образом, достаточно диверсифицированной компанией. Предприятие предлагает широкий ассортимент бакалейной продукции (соусы, кофе, чипсы, супы, кофе, чаи, каши), имеет развитию сбытовую сеть.

Цели работы предприятия состоят в следующем: стабильно высокие темпы роста объемов производства и реализации продукции, достижение высокой прибыльности бизнеса, увеличение капитализации компании. Результаты исследования позволяют сделать вывод о том, что в 2011 – 2012 г. деятельность предприятия в целом развивается положительно.

В 2010 – 2012 г. объемы сбыта имеют тенденцию к росту как в денежном исчислении, так и в натуральном объеме. Рост спроса определяется восстановлением экономики после кризиса. Однако при сравнении с показателем 2008 г. выявлено, что объем сбыта даже в 2012 г. не достиг докризисных показателей.

Сбыт подвержен сезонным колебаниям. Рост спроса наблюдается в марте и в четвертом квартале года. Сезонные колебания затрудняют процесс планирования сбыта и управления запасами.

Ассортиментный перечень компании очень широк. Ассортиментная политика постоянно корректируется за счет ввода новых брендов и выведения брендов, не пользующихся спросом. Большие перспективы имеют продажи собственных и эксклюзивных торговых марок, которые дают ООО «Торговая компания «Тандем Екатеринбург» большую маржу (торговую наценку).

Клиентская база имеет тенденцию к сокращению за счет субъективных и объективных факторов. Для развития клиентской базы принципиальное значение имеет сотрудничество с крупными сетями.

В целях повышения эффективности преодоления негативных тенденций необходимо: исключить из ассортимента продукции товары, пользующиеся наименьшим спросом, некотокурентоспособные товары, включить в ассортимент новые виды товаров, расширять сотрудничество с торговыми сетями, выходить на новые сегменты рынка.

Проведенный анализ показал, что продажи продукции во многом зависят от того, как организовано сотрудничество с крупными торговыми сетями. В 2012 г. планируется заключить договоры на поставку продукции с торговыми сетями «Монетка», «Магнум», «Пикник». Сотрудничество с крупными торговыми сетями обладает очень большим потенциалом.

Обеспечение высоких темпов роста продаж невозможно без осуществления мероприятий по стимулированию сбыта продукции в местах продаж. Для того, чтобы дистрибьюторы и сети могли выполнить план продаж, предусмотрен комплекс мероприятий, включающий в себя проведение дегустаций, мерчендайзингу.

За счет реализации всех предложенных мероприятий ожидается:

- увеличение объемов продаж на 43 млн. руб.;

- увеличение прибыли на 6,7 млн. руб;

- увеличение рентабельности продаж с 6,6 до 9,6%.

- создание дополнительных 3 рабочих мест (за счет включения в штат 2 мерчендайзеров, 1 работника по сегменту HORECA).

На основании исследования можно сделать вывод о том, что увеличение объемов продаж необходимо для повышения прибыли, рентабельности, укрепления финансовой устойчивости предприятия.

Для заказа работы напишите:

E-mail: delona5@mail.ru

Или позвоните:

+7-9000- 456 7-91