Главная » Статьи » Курсовые работы |
СОДЕРЖАНИЕ1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ 1.1. Понятие, цели и концепции управления продажами 1.2. Система и методы управления продажами 2 УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ООО «УРАЛЬСКАЯ ТЕКСТИЛЬНАЯ КОМПАНИЯ» 2.1 Характеристика предприятия 2.2 Организация работы по продаже товаров на предприятии 3 ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖИ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ1.1. Понятие, цели и концепции управления продажами
Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.) [4, c. 17]. Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта [9, c. 66]. Для раскрытия сущности процесса управления продажами необходимо определить его основные цели. Наиболее полно основные цели управления продажами сформулированы П. Алленом и Дж.Вуттеном: - получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; - максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; - долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; - положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности [2, c. 16]. Анализ научной литературы показывает, что существует несколько основных подходов к управлению продажами. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства целесообразна в следующих ситуациях: 1) когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство 2) когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Именно такая концепция наиболее распространена в настоящее время в нашей стране. Концепция маркетинга утверждает, что залогом высоких продаж являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга может быть сформулирована следующим образом: «производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести» Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара. Сравнение этих двух подходов дается на рис. 1. Объект основного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий - существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.
Рисунок 1 - Сравнение сбытовой и маркетинговой концепции [18, c. 61]
Наконец, наиболее новой и пока слабо представленной в нашей стране является концепция социально-этичного управления продажами, которая утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Помимо целей, которые носят более универсальный характер и зависят от стратегии развития предприятия, необходимо выделить ряд функций, которые выполняют подразделения, занимающиеся продажами: - изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы; - заключение договоров с потребителями или посредниками; - учет и контроль выполнения договоров; - разработка плана отгрузки товаров клиентам; - определение каналов сбыта; - организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам; - информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров; - стимулирование сбыта; - установление обратной связи с потребителями [4, c. 77]. Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в процессе продажи можно выделить потоки пяти типов: Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим; Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю; Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям; Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам; Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка. Исходя из всего вышесказанного управление продажами можно определить как анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за движением товаров от производителя к потребителям ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.
1.2. Система и методы управления продажами
В систему управления продажами можно включить следующие основные элементы: 1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и поддерживающие ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши. Довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент". Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или нет. Тем более, что далеко не во всех компаниях рассчитывают эффективность продаж, затраты на продажи и даже себестоимость продукции. Поэтому компания работает со всеми клиентами подряд. С точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет ему на пользу. Увеличивать продажи выгодно только определенной группе клиентов - целевому сегменту. Этот момент часто забывается, и возникает ситуация, когда в результате повышения объема продаж у компании снижается прибыль. То есть целевым клиент может быть только тогда, когда выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиента, оформление сделок, обслуживание и другие расходы. Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии. Другими словами, сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Гораздо лучше вообще отказаться от нецелевого клиента (например, порекомендовав ему, куда лучше обратиться), нежели обслужить его плохо (например, из-за нехватки времени), вызвать нарекания и ухудшение собственной репутации. Либо клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, если условия работы станут для него неприемлемыми. Наиболее передовые предприятия уже всерьез занимаются проблемой оптимизации клиентской базы. Для этого, прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и компании, и целевым клиентам. Для предприятий оптовой торговли аналогичным образом должна быть решена и проблема выбора целевых поставщиков. 2. Управление каналами распределение подразумевает принятие решений относительно следующих сфер: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать. - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; - пакет условий для каждого канала; - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). Для оценки и управления каналами распределения может быть использована так называемая CRM система. Эффективность ее внедрения определяется, например, следующими показателями: - затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. - большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет. - удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10. - большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки). - увеличение доли удержанных клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100% [32, c. 109]. Для более оперативного реагирования на изменяющуюся рыночную ситуацию необходим контроль не только за конечной фазой – поступлением денег, но и за всеми этапами процесса продаж. Важными показателями работы коммерческой службы становятся не только результаты продаж (штуки, деньги), но и, так называемые, «непродажные» показатели – число активных обращений к потенциальным клиентам и от них, состояние ведущихся переговоров, причины отказа от сотрудничества, число «новых» или наоборот, «потерянных» клиентов и многое другое. А это именно те данные, которые может дать руководству предприятия использование в коммерческой службе CRM-системы.
Стоимость готовой работы 1 тыс. руб. Для заказа работы напишите: E-mail: delona5@mail.ru Или позвоните: +7-9000- 456 7-91
| |
Просмотров: 3740
| Теги: |
Всего комментариев: 0 | |
Форма входа |
---|
Категории раздела | ||||||||
---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
Поиск |
---|
Статистика |
---|
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |