НА ПЯТЕРКУ ДИПЛОМНЫЕ, КУРСОВЫЕ ПО ПРАВУ, ЭКОНОМИКЕ

Готовые работы по экономике. Заказать раб. т. 8-9000-4567-91

Главная » Статьи » Курсовые работы

Управление процессом продажи на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ.. 5

1.1. Понятие, цели и концепции управления продажами. 5

1.2. Система  и методы управления продажами. 9

2  УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ООО  «УРАЛЬСКАЯ ТЕКСТИЛЬНАЯ КОМПАНИЯ»  19

2.1 Характеристика предприятия. 19

2.2 Организация работы по продаже товаров на предприятии. 23

2.3  Анализ  продаж.. 26

3  ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖИ.. 35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 41

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

 

1.1. Понятие, цели и концепции управления продажами

 

 

Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.) [4, c. 17]. Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта [9, c. 66].

Для раскрытия сущности процесса управления продажами необходимо определить его основные цели. Наиболее полно основные цели управления продажами сформулированы П. Алленом и Дж.Вуттеном:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности [2, c. 16].

Анализ научной литературы показывает, что существует несколько основных подходов к управлению продажами. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, ко­торые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства целесообразна в следующих ситуациях:

1) когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство

2) когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагаю­щим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Именно такая концепция наиболее распространена в настоящее время в нашей стране.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом высоких продаж являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга может быть сформулирована следующим образом: «производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести»

Коммерческие усилия по сбыту -  это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг -  это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потребле­нием этого товара.

Сравнение этих двух подходов дается на рис. 1. Объект основно­го внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий - существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями мар­кетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворен­ности в качестве основы для достижения целей организации.

 

 

Рисунок 1 - Сравнение сбытовой и маркетинговой концепции [18, c. 61]

 

Наконец, наиболее новой и пока слабо представленной в нашей стране является концепция социально-этичного управления продажами, которая утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и бо­лее продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благопо­лучия потребителя и общества в целом.

Помимо   целей, которые носят   более  универсальный характер  и    зависят от  стратегии развития предприятия, необходимо выделить ряд функций, которые   выполняют подразделения,  занимающиеся продажами:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями [4, c. 77].

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в  процессе  продажи можно выделить потоки пяти типов:

Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

 Исходя из всего вышесказанного управление продажами можно определить как анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за   движением  товаров от  производителя к потребителям ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, уве­личение доли рынка и т. п.

 

1.2. Система  и методы управления продажами

 

В систему управления продажами можно включить следующие основные элементы:

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

 целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

 стратегические и поддерживающие ниши;

 стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент". Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или нет. Тем более, что далеко не во всех компаниях рассчитывают эффективность продаж, затраты на продажи и даже себестоимость продукции. Поэтому компания работает со всеми клиентами подряд. С точки зрения эффективности бизнеса не любое увеличение продаж идет ему на пользу. Увеличивать продажи выгодно только определенной группе клиентов - целевому сегменту. Этот момент часто забывается, и возникает ситуация, когда в результате повышения объема продаж у компании снижается прибыль. То есть целевым клиент может быть только тогда, когда выгоды от прироста продаж перекрывают издержки на поиск и привлечение клиента, оформление сделок, обслуживание и другие расходы.

 Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии. Другими словами, сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Гораздо лучше вообще отказаться от нецелевого клиента (например, порекомендовав ему, куда лучше обратиться), нежели обслужить его плохо (например, из-за нехватки времени), вызвать нарекания и ухудшение собственной репутации. Либо клиент сам откажется от сотрудничества с компанией, если условия работы станут для него неприемлемыми. Наиболее передовые предприятия уже всерьез занимаются проблемой оптимизации клиентской базы. Для этого, прежде всего, необходимо разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и компании, и целевым клиентам. Для предприятий оптовой торговли аналогичным образом должна быть решена и проблема выбора целевых поставщиков.

 2.   Управление   каналами распределение подразумевает   принятие решений относительно следующих  сфер:

-  используемые типы каналов распределения;

- сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

- потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

-  пакет условий для каждого канала;

- управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

 - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

-  оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Для оценки и управления каналами распределения может быть использована так называемая CRM система. Эффективность ее внедрения определяется, например, следующими показателями:

 - затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего.

 - большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет.

 - удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10.

 - большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки).

 - увеличение доли удержанных клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100% [32, c. 109].

Для более оперативного реагирования на изменяющуюся рыночную ситуацию необходим контроль не только за конечной фазой – поступлением денег, но и за всеми этапами процесса продаж. Важными показателями работы коммерческой службы становятся не только результаты продаж (штуки, деньги), но и, так называемые, «непродажные» показатели – число активных обращений к потенциальным клиентам и от них, состояние ведущихся переговоров, причины отказа от сотрудничества, число «новых» или наоборот, «потерянных» клиентов и многое другое. А это именно те данные, которые может дать руководству предприятия использование в коммерческой службе CRM-системы.

 

 

 

 

 

Стоимость готовой работы 1 тыс. руб.

Для заказа работы напишите: 

E-mail:   delona5@mail.ru

Или позвоните:

+7-9000- 456 7-91  


.. 43

 

Категория: Курсовые работы | Добавил: Admin (27.01.2013)
Просмотров: 3542 | Теги: управление продажами, объем продаж, анализ, торговля | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Суббота, 08.08.2020, 09:08
Приветствую Вас Гость

Форма входа

Категории раздела

Дипломные работы [156]
Готовые дипломные работы по экономическим дисциплинам
Отчеты по практике [48]
Готовые отчеты по практике по экономике
Бизнес-планы [7]
Готовые бизнес-планы по экономике
Курсовые работы [23]
Тесты и вопросы к госам [3]
Статьи, информация [2]
Статьи,материалы, общая информация
Освоение Северного Урала Монография Чудиновских В.А. 2000 г. [17]
История городов Карпинск, Североуральск, Краснотурьинск, пос. Павда
Учебные пособия и материалы [1]

Поиск

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
статистика Яндекс.Метрика