Введение  3

1. Особенности  сбытовой деятельности  торгово-посреднических  организаций  5

1.1   Понятие,  виды и функции  торгово-посреднических организаций  5

1.2.    Цели и задачи  управления сбытом  9

1.3. Система  управления сбытом  13

2  Анализ организации  управления сбытовой деятельностью на   предприятии  22

2.1 Краткая характеристика предприятия  22

2.2   Анализ  организации   сбытового процесса на предприятии  26

3     Рекомендации по совершенствованию организации сбытовой логистики на предприятии  34

Заключение  39

Список литературы

2.2   Анализ  организации   сбытового процесса на предприятии

Основными клиентами   фирмы являются:

-  розничные магазины  (в том числе  крупные торговые  сети);

-  оптовые посредники;

-   организации, которые используют ткани и белье для производственных  целей  (швейные цеха по тканям,  больницы, гостиницы по  постельному белью).

В зависимости от категории клиента (рассматривается по объему среднемесячных продаж) предоставляются различные условия договора и прайс-лист. Рассмотрим 2 категории клиентов: оптовые клиенты  и сетевые магазины (таблица 5).

Таблица 5 - Сравнительная  характеристика клиентов

Так как сетевые магазины являются наиболее крупными покупателями,    для них  устанавливаются лучшие условия в части оплаты,  доставки.

Одним из наиболее важных факторов спроса является цена, устанавливаемая на продукцию. Уровень цен является важнейшим фактором, влияющим на выручку от продаж продукции и, следовательно, на величину прибыли, что является главной целью при выборе ценовой политики.

Существенное значение имеют и условия продаж. Чем скорее наступает оплата в соответствии с заключенными договорами, тем быстрее предприятие способно вовлечь средства в хозяйственный оборот и получить дополнительные преимущества, а также снизить вероятность неплатежей. Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты или оплаты по факту отгрузки для предприятия часто выглядит предпочтительнее, чем, например, отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях отсрочки оплаты.

Скидки к цене и иные ценовые льготы способствуют продвижению товара на рынке. Рассмотрим  порядок ценообразования в ООО «Торговый Дом С текстиль-Екатеринбург».

При приемке товара на склад устанавливается закупочная цена. Оптовые цены устанавливаются выше на процент, учитывающий особенности региона представительства. Оптовая цена может быть откорректирована с учетом реальной рыночной ситуации. В отдельных случаях оптовая цена устанавливается равной оптовой цене в Москве (но выше закупочной цены представительства).

Среднеоптовые, крупнооптовые цены устанавливаются в случае применения специальных прайсов на отдельные типы номенклатуры. Устанавливаются из Москвы. При отсутствии специального прайса принимаются равными оптовым.

При отгрузке товара клиенту принимается решение о типе используемой цены.  Могут быть использованы следующие типы цены: оптовая, среднеоптовая,  крупнооптовая, розничная ( для покупателей розничных магазинов), специальная.  В одной накладной используется только один тип цен. Тип используемой цены устанавливается для каждого контрагента индивидуально.  Порядок установления цен представлен в таблице 6.

Таблица 6 - Порядок установления цен (на примере бренда «СПАЛ СПАЛЫЧ»)

При  характеристике каналов распределения необходимо провести анализ  географии продаж. Рассмотрим на примере клиентской базы представительства Екатеринбург географию отгружаемого товара (см. таблицу 7.

Данные таблицы показывают, что  45%  объема продаж приходится на Екатеринбург. Екатеринбург имеет огромное значение для транспортного взаимодействия регионов и областей не только внутри страны, но и с городами ближнего и дальнего зарубежья. Уникальное географическое расположение Свердловской области — на границе Европы и Азии — создает идеальные условия для организации транзита товарных потоков.  Город Екатеринбург находится на пересечении железнодорожных, автомобильных и авиационных путей, являясь крупнейшим транспортно-логистическим центром России, обслуживающим трансконтинентальные транспортные маршруты. Свердловская железная дорога является основой транспортной системы трех крупнейших областей Урала — Свердловской, Тюменской и Пермской. Значимыми для предприятия также являются  Нижний Тагил, Серов, Новоуральск,  Первоуральск,  Каменск-Уральский. Широкая география продаж положительно влияет на работу представительства, так как в этом случае снижается  зависимость от одного города  или клиента). Однако в условиях финансового кризиса  необходимо учитывать, что   в некоторых маленьких городах спад продаж может быть особенно сильным. Для того, чтобы оценить влияние кризиса на продажи, составлена таблица 8.

***

Стоимость готовой работы 1 тыс. руб.

Для заказа работы напишите: 

E-mail:   delona5@mail.ru

Или позвоните:

+7-9000- 456 7-91  

   40