Введение. 3

1 Теоретические и методические основы разработки сбытовой стратегии.. 5

1.1   Понятие стратегии сбыта. 5

1. 2.  Основные элементы  стратегии сбыта. 8

1.3 Методы разработки стратегии сбыта. 15

2  Анализ сбыта продукции  ОАО «Екатеринбургский жировой комбинат». 20

2.1  Характеристика предприятия. 20

2.2 Анализ факторов внешней и внутренней среды , влияющих на сбыт продукции. 22

2.3.  Анализ сбыта. 26

3 Разработка сбытовой стратегии  ОАО «Екатеринбургский ЖИРОВой комбинат». 35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 40

Список литературы

1 Теоретические и методические основы разработки сбытовой стратегии

1.1   Понятие стратегии сбыта

Стратегию компании можно рассматривать на трех уровнях: корпоративная стратегия, или стратегия совокупности направлений бизнеса; конкурентная стратегия, или стратегия по отдельным направлениям бизнеса; функциональная стратегия, или стратегия внутри какого-либо направления бизнеса.

Корпоративная стратегия - это определение ценностей компании, находящих выражение в финансовых и других целях. Она покоится на выявлении, создании или приобретении ключевых ресурсов и производственных возможностей и влечет за собой решения о том, в каких отраслях компания намерена конкурировать и как будут связаны между собой разные направления бизнеса. Корпоративная стратегия устанавливает порядок распределения ресурсов между разными направлениями бизнеса, и в силу этого возникает ясность, что следует делать, а от чего нужно отказаться.

Конкурентная стратегия определяет то, как компания намерена конкурировать в определенной отрасли. Конкурентная стратегия заключается в том, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли. Сюда входит определение (явное или неявное) группы потребителей, на которых нацелена компания, и методов продвижения к ним товаров и услуг. Но конкурентная стратегия есть нечто большее, чем видение потребителей и методов маркетинга. Это также комбинация определенных видов деятельности и процессов, которые позволят компании привлечь и удержать намеченную группу клиентов. Таким образом, стратегия предполагает и согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

Функциональные стратегии - сбытовая стратегия, финансовая, производственная, технологическая и стратегия исследований и разработок - усиливают конкурентную стратегию компании и определяют виды деятельности и процессы, позволяющие извлекать из них пользу. Подробное описание и анализ функциональных стратегий помогают выяснить, как и в какой степени они соответствуют конкурентной, и дают возможность сосредоточиться на координации различных функций.

Стратегия сбыта одна из разновидностей функциональных стратегий. Она представляет собой  долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

При разработке стратегии сбыта необходимо учитывать факторы внешней среды. Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы  продаж являются следующие:

·       темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

·       новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;

·       рыночная стратегия конкурентов;

·       государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;

·       ценовая политика;

·       другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:

·       изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

·       факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

·       факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

В целом, сбытовая стратегия должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Стоимость 1 тыс. руб.

Для заказа работы напишите: 

E-mail:   delona5@mail.ru

Или позвоните:

+7-9000- 456 7-91  

.. 42